Da due anni scrivo articoli sulle serate di Caffè Scienza e vi porto tutte le tesi sostenute da esperti di vari settori. Io vengo per prima convinta da queste tesi e poi voglio convincere voi, sperando con il mio lavoro di portarvi informazioni utili. In questo articolo ho intenzione di persuadervi del fatto che comunicare serve per persuadere, visto che sono stata persuasa di ciò da Francesco Ferretti, professore ordinario di Filosofia e Teoria dei Linguaggi dall’Università di Roma Tre.
La comunicazione ha due funzioni principali: la funzione informativa, con lo scopo di informare oggettivamente qualcuno su qualche cosa, e la funzione persuasiva, per convincere il destinatario di qualcosa per ottenere qualcosa o per ottenere da lui un certo comportamento. La funzione informativa è ampiamente diffusa nel mondo animale mentre l’uso del linguaggio con funzione persuasiva è più tipicamente umano, anche se con punti di continuità con la retorica animale secondo alcuni studiosi (anche gli animali cercano di persuadere altri animali). È completamente unicamente umana, poi, la capacità narrativa e in particolare la persuasione grazie alle storie. Di fronte a queste caratteristiche della comunicazione, ci rendiamo conto che la persuasione è tipica della comunicazione umana, più della funzione informativa, che condividiamo abbondantemente con altri animali.
Aristotele affermava che la persuasione è qualcosa che si impara ma che in forma abbozzata fa parte della natura degli esseri umani perché tutti istintivamente difendiamo un punto di vista. Quando qualcuno prova a convincerci di qualcosa, scattano immediatamente meccanismi di difesa che ci inducono a cercare contro-argomenti. La risposta automatica degli ascoltatori di fronte alle finalità persuasive dell’oratore è quella di contrastare tali intenzioni. La conversazione umana è quindi una reciprocità persuasiva e la competizione anima la conversazione.
Costruire argomenti e contro-argomenti però richiede che gli strumenti cognitivi utilizzino un linguaggio sofisticato, con strutture sintattiche complesse, e quindi si tratta di una modalità che non poteva essere presente all’origine del linguaggio ed è legata a come è il linguaggio adesso. Inoltre, quando qualcuno individua l’intento persuasivo dell’altro, scattano i meccanismi di autodifesa mentre all’inizio dell’evoluzione umana serviva molto l’elemento cooperativo.
La teoria abbracciata dal professor Ferretti è che, nello stadio iniziale, il linguaggio sia nato come narrazione. Le storie potrebbero aver preceduto il linguaggio grazie alla pantomima, arrivando indietro nel tempo fino all’Homo ergaster, mentre l’origine del linguaggio moderno è legata a Homo sapiens. Si parla di cervello narrativo perché siamo attratti dalle storie: di fronte a un oggetto, si rincorre un ricordo o ci si proietta nel futuro, come una macchina del tempo che dilata la percezione di ciò che abbiamo di fronte. La narrazione consente di esplorare e comprendere il mondo interno degli individui in quanto conosciamo noi stessi e ci riveliamo agli altri attraverso le storie che raccontiamo, per arrivare infine a un significato culturalmente riconosciuto e riconoscibile.
Nella funzione persuasiva, le storie possono essere utilizzate per superare i meccanismi di autodifesa. Le storie convincono in modo quasi inconsapevole perché grazie all’immedesimazione le difese vengono abbassate e la storia quindi ci persuade. Se qualcuno ci chiede di spostare una sedia, potrebbe venire istintiva la necessità di controbattere e quindi rispondere “no”; se qualcuno inizia a raccontare che il giorno prima l’uomo seduto su quella sedia in quella posizione aveva fatto inciampare il cameriere e si era ritrovato con i vestiti imbevuti di vino bianco, allora l’interlocutore sposterà la sedia anche senza la richiesta diretta. Il limite tra persuasione e manipolazione è però difficile da demarcare: l’efficacia persuasiva delle storie è un meccanismo subdolo e infatti sono molto utilizzate, anche in politica e in religione. Di fronte a queste tecniche, si possono opporre solo capacità critiche che permettono di riconoscere la tattica e quindi contro-valutare.
La persuasione serve per spostare sul piano della conversazione lo scontro fisico. Noi esseri umani siamo animali con i tratti tipici dell’addomesticazione, con un livello più basso di reattività fisica. La violenza verbale può essere molto devastante per chi la subisce ma, poiché la violenza fisica può essere anche mortale nell’immediato, lo spostamento a livello verbale rappresenta un successo, che però grazie alla consapevolezza possiamo ulteriormente migliorare.